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B2B销售|一次搞懂如何做好线索管理

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放大字体  缩小字体    发布日期:2019-07-13  浏览次数:101
核心提示:“如何做好销售线索管理?”这在企业间已是一个老生常谈的话题了。有效的销售线索管理可以为后期的销售及获取更多机会提供大量信息,也是公司在客户群产生商机的最基础线索,在商业价值链中处于重要地位。
 B2B销售|一次搞懂如何做好线索管理

销售线索——销售管理体系中产生销售机会的源头。

“如何做好销售线索管理?”

这在企业间已是一个老生常谈的话题了。有效的销售线索管理可以为后期的销售及获取更多机会提供大量信息,也是公司在客户群产生商机的最基础线索,在商业价值链中处于重要地位。

话不多说,现在小编就带大家来看看Brian Carroll(markempa首席执行官和创始人)关于线索管理的一篇独到见解:

企业最终的目的是盈利,盈利的方式是把产品卖出去、需要有买家购买你的产品。任何一个成交的背后都有一个完整的信息链,一个由各个相关信息片段构成的,能够显示买家整个购买过程。有了销售线索,就有了销售机会,才会有成交机会。没有足够多、高质量的销售线索,企业很难长期生存下去。

01.为什么很多公司都做不好线索管理?

缺乏线索管理将直接影响线索转化率和投资回报率(ROI)。

导致销售代表转化率和投资回报率低的主要原因是缺乏线索管理,也就是不合格的线索,或者直接将营销合格的销售线索(MQLs)传递给销售人员。

Marketingsherpa 在 B2B 营销基准报告中指出了一些关键的线索管理问题。在接受调查的1745名营销人员中,研究显示:

68% 尚未确定销售和营销漏斗61% 直接将所有线索信息发送给销售部门,而其中只有27% 的线索符合条件79% 尚未建立线索得分65% 尚未建立起线索培养主要问题:销售线索(MQL)送达销售人员之前没有进行身份筛选,或仅根据线索评分就将销售线索发送给销售人员。

线索培养计划尚未实施。销售人员还未找到吸引线索的方法,以进行下一步的合作或培养新的线索。

B2B销售|一次搞懂如何做好线索管理

02. 线索管理定义

线索管理是一个多阶段的过程,管理销售线索到客户的转换。这是一个管理和跟踪客户交互的过程,从第一次接触到结束。

B2B销售|一次搞懂如何做好线索管理

上面的插图显示了线索管理的地图。你会注意到漏斗是倒置的,因为人们不是掉进漏斗里,而是从漏斗里掉出来。

买方需要一系列的"微观肯定",然后才能以最终转换为销售的形式得到"宏观肯定"。

03. 如何通过线索管理提高转化率?

有效线索管理的5个主要阶段:

线索捕获(产生查询)线索资格和得分(他们参与了吗?他们合适吗?销售准备好了吗?)线索培养(从兴趣到购买意向的早期进展)线索分销(只交付符合通用线索定义的"销售就绪线索",即 ULD 销售)线索跟踪和报告(关闭销售和市场之间的循环)

对于关键利益相关者提出和同意的上述步骤,你是否形成了自己的一套流程?如果没有,现在就开始制定吧。

04. 营销自动化只是线索管理的一个工具

许多市场营销人员希望通过购买工具产品去做营销自动化,并推动线索管理的进行。而现实是市场营销自动化不能自发地在销售和市场营销之间产生协作。

它也不能创建流程,也不会自己生成销售线索。市场营销自动化工具只支持线索管理,它们只是解决方案的一部分。

05. B2B业务如何做好线索管理?

专门的资源(例如外部渠道、内部销售团队)直接连接和验证线索有效性人们专注于获取最高的线索转化率和最有效的每次机会成本市场瞬息万变,关于如何提高销售转化率,是个不断学习,不断精进的过程

认证流程

在发送给销售团队之前,集中化的线索资格认证过程,过滤原始查询,并取消那些不符合您理想客户资料(ICP)的资格通过销售团队确定什么是合格的线索,创建清晰和通用的线索定义为每个线索提供资质信息,同时明确谁拥有线索权线索培育内容营销,以帮助进展的早期阶段引导从兴趣到购买意向迅速进行查询,以确定兴趣和适合性明确销售部门和市场部门之间的服务水平协议(SLAs) ,一旦通过"销售就绪"线索(sales-ready leads)后他们应该做什么。线索分配后,设定周期的时间限制,并在整个过程跟踪线索。

技术

即便是有了市场营销自动化工具,线索评分等环节也依然需要人工干预,而不是期望利用工具取代通过客户关系管理工具来管理、咨询和跟踪与销售线索的第一次互动到互动结束采取有效的线索数据管理,清理不良数据和追加缺失数据以清晰的标准来管理查询过程: MQLs、 SQLs、销售机会、已成交VS未成交,等等培训销售人员,培训内容包括如何在客户关系管理中发挥和转化合格的销售线索

小结

看了这篇见解,对于销售管理的疑惑是否清晰多了呢?采用有效的线索管理,是获取更高收益的根本,如果你还没开始的话,是时候行动起来了!

译 | 蒋敏 编辑 | SaaS研究院

 
 
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